Le déréférencement : un risque majeur dans les relations fournisseur-distributeur
Un directeur commercial reçoit un e-mail l’informant que plusieurs références seront retirées des rayons à compter de la semaine suivante. Aucun motif précis n’est avancé. Les volumes commandés chutent immédiatement et les stocks s’accumulent.
Cette situation est très fréquente dans la grande distribution et la distribution spécialisée.
Or, contrairement à une idée reçue, un distributeur ne peut pas toujours mettre fin librement à une relation commerciale durable sans précaution particulière.
Le déréférencement est-il nécessairement illicite ?
La réponse est négative.
Le distributeur conserve en principe sa liberté commerciale et peut modifier son assortiment, arrêter la commercialisation de certains produits ou réorganiser son offre.
Toutefois, cette liberté trouve ses limites lorsque le déréférencement :
intervient sans préavis suffisant ;
est utilisé comme moyen de pression dans une négociation commerciale ;
s'accompagne d'exigences manifestement déséquilibrées ;
provoque une rupture soudaine d'une relation commerciale établie.
Le droit français protège en effet la stabilité des relations d'affaires lorsqu'un partenaire pouvait légitimement anticiper leur poursuite.
Première étape : constituer les preuves
Avant tout contentieux, le fournisseur doit documenter précisément la situation.
Les éléments les plus utiles sont généralement :
les contrats-cadres ou conditions commerciales ;
l'historique des commandes ;
les courriers annonçant le déréférencement ;
les comptes rendus de négociation ;
les données de chiffre d'affaires réalisées avec l'enseigne ;
les investissements réalisés pour le distributeur concerné.
Plus la relation est ancienne, stable et significative économiquement, plus les chances d'obtenir une protection juridique sont importantes.
La mise en demeure : un préalable souvent indispensable
Dans de nombreux dossiers, la première réaction doit être l'envoi d'une mise en demeure argumentée.
L'objectif n'est pas uniquement contentieux.
Une telle démarche permet notamment :
de demander les motifs précis du déréférencement ;
de rappeler l'existence de relations commerciales établies ;
d'exiger le respect d'un préavis raisonnable ;
de préserver les preuves pour un éventuel contentieux.
Dans certains cas, la seule réception d'une mise en demeure rédigée par un avocat suffit à ouvrir une négociation.
Le référé : agir dans l'urgence
Lorsque les conséquences économiques sont immédiates, attendre plusieurs mois une décision au fond peut être impossible.
Le référé permet alors de saisir rapidement le président du tribunal de commerce.
Cette procédure peut être pertinente lorsque :
l'urgence est caractérisée ;
le dommage est imminent ;
une mesure conservatoire est nécessaire ;
certaines preuves risquent de disparaître.
Le juge des référés n'accordera toutefois une mesure que si les conditions légales sont réunies et si la demande ne se heurte pas à une contestation sérieuse.
Dans la pratique, le référé constitue souvent un levier de négociation particulièrement efficace.
L’action pour rupture brutale des relations commerciales établies
Le principal fondement juridique demeure l'article L. 442-1, II du Code de commerce. Cet article sanctionne la rupture brutale, totale ou partielle, d'une relation commerciale établie en l'absence d'un préavis écrit suffisant. Cette protection est fréquemment invoquée précisément dans les situations de déréférencement de fournisseurs.
Le fournisseur devra démontrer :
l'existence d'une relation commerciale établie ;
son caractère durable et stable ;
l'absence de préavis ou son insuffisance ;
le préjudice subi.
La rupture peut être totale, mais également partielle. Une baisse importante et durable des commandes ou la suppression d'une partie significative de la gamme peut suffire.
L'indemnisation porte généralement sur la marge brute qui aurait pu être réalisée pendant la durée du préavis qui aurait dû être accordé.
Exemple pratique dans le secteur agroalimentaire
Une PME spécialisée dans les produits biologiques réalise 35 % de son chiffre d'affaires avec une grande enseigne de distribution.
Après huit années de collaboration, l'enseigne décide de supprimer sans préavis plusieurs références stratégiques à l'issue des négociations annuelles.
Le fournisseur adresse une mise en demeure, puis engage une action fondée sur l'article L. 442-1, II du Code de commerce.
Le débat portera principalement sur :
la durée raisonnable du préavis ;
l'ancienneté de la relation ;
la dépendance économique éventuelle ;
le montant du préjudice indemnisable.
Les erreurs à éviter
Les fournisseurs commettent fréquemment quatre erreurs :
attendre plusieurs mois avant de réagir ;
ne pas conserver les échanges écrits ;
se concentrer uniquement sur le contrat en oubliant le terrain des pratiques restrictives de concurrence ;
négliger l'évaluation financière du préjudice.
Une réaction rapide augmente considérablement les chances de préserver ses droits.
Conclusion
Un déréférencement n'est pas nécessairement illégal. En revanche, lorsqu'il intervient brutalement ou qu'il sert de moyen de pression dans une négociation commerciale, plusieurs recours peuvent être mobilisés.
La combinaison d'une mise en demeure rapide, d'une éventuelle procédure de référé et d'une action fondée sur la rupture brutale des relations commerciales établies constitue souvent la stratégie la plus efficace pour rétablir un rapport de force équilibré et obtenir réparation.
FAQ
Un distributeur peut-il librement retirer un produit de ses rayons ?
Oui, mais cette décision ne doit pas conduire à une rupture brutale d'une relation commerciale établie sans préavis suffisant.
Une baisse importante des commandes peut-elle constituer une rupture brutale ?
Oui. L'article L. 442-1, II du Code de commerce vise également les ruptures partielles.
Quelle est la durée du préavis à respecter ?
Aucune durée automatique n'est prévue. Les tribunaux apprécient notamment l'ancienneté de la relation, les investissements réalisés et la dépendance économique.
Le référé permet-il d'obtenir une indemnisation ?
Généralement non. Il permet surtout d'obtenir rapidement des mesures conservatoires ou de faire cesser un trouble imminent.
Faut-il envoyer une mise en demeure avant d'agir ?
Dans la plupart des cas, oui. Elle constitue souvent une étape stratégique avant toute procédure judiciaire.
