Une clause souvent demandée… mais rarement rédigée avec suffisamment de précision
Lorsqu'un fournisseur souhaite développer un réseau de distribution, la question de l'exclusivité territoriale apparaît rapidement dans les négociations.
Le distributeur accepte généralement d'investir dans la promotion locale de la marque, de constituer des stocks ou de recruter une force commerciale à condition de bénéficier d'une certaine protection sur une zone géographique déterminée.
Le principe paraît simple : un territoire est réservé à un distributeur. En pratique, les difficultés apparaissent dès qu'il faut définir l'étendue réelle de cette protection.
Dans quels cas prévoir une exclusivité territoriale ?
Une clause d'exclusivité territoriale peut être pertinente notamment :
dans un contrat de distribution exclusive ;
dans un contrat de concession ;
dans certains contrats de franchise ;
lors du lancement d'une gamme de produits nécessitant des investissements commerciaux importants.
Exemple : un fabricant de compléments alimentaires confie la commercialisation de ses produits dans le Sud-Ouest de la France à un distributeur spécialisé. Ce dernier investit dans des équipes commerciales, participe à des salons professionnels et assure la promotion de la gamme auprès des pharmacies et magasins spécialisés.
Sans exclusivité, le risque est que d'autres distributeurs profitent gratuitement de ces investissements.
Le cadre juridique à respecter
L'exclusivité territoriale est en principe licite.
Toutefois, elle doit être conciliée avec les règles du droit de la concurrence, notamment :
l'article 101 du TFUE ;
l'article L. 420-1 du Code de commerce ;
le règlement (UE) 2022/720 du 10 mai 2022 relatif aux accords verticaux.
Ces textes autorisent certaines restrictions territoriales dans les réseaux de distribution mais interdisent les mécanismes conduisant à une protection territoriale absolue.
Comment rédiger une clause efficace ?
1. Définir précisément le territoire
C'est l'erreur la plus fréquente.
Une référence à une région ou à une zone de chalandise peut devenir source d'interprétation.
Il est préférable de définir le périmètre à l'aide :
de départements ;
de codes postaux ;
d'une liste de clients ;
ou d'un territoire cartographié annexé au contrat.
Plus la définition est précise, moins le risque de litige est élevé.
2. Identifier les droits réellement accordés
La clause doit préciser :
si le fournisseur s'interdit de nommer d'autres distributeurs ;
s'il conserve la possibilité de vendre directement ;
si les ventes en ligne sont autorisées ;
si la protection concerne uniquement la prospection active ou également certaines formes de sollicitation indirecte.
Cette distinction est essentielle depuis l'évolution de la réglementation européenne applicable aux accords verticaux.
3. Prévoir les exceptions
Certaines situations doivent être anticipées :
grands comptes nationaux ;
appels d'offres publics ;
plateformes e-commerce ;
ventes internationales ;
groupes de sociétés.
L'absence de traitement contractuel de ces hypothèses est souvent à l'origine des contentieux.
Les principaux risques d'une clause mal rédigée
Risque n°1 : un contentieux contractuel
Si le territoire n'est pas clairement délimité, chaque partie peut développer sa propre interprétation.
On retrouve régulièrement ce type de litige dans les réseaux de franchise ou de distribution lorsqu'un nouveau point de vente est implanté à proximité d'un distributeur existant. Les juridictions sont alors amenées à interpréter la portée exacte de l'exclusivité accordée.
Risque n°2 : une remise en cause au regard du droit de la concurrence
Certaines restrictions vont trop loin.
Interdire à un distributeur de répondre à des demandes spontanées provenant d'un autre territoire ou empêcher les ventes transfrontalières peut constituer une restriction caractérisée.
La Commission européenne a sanctionné des mécanismes conduisant à une protection territoriale absolue dans des contrats de licence de marque.
Risque n°3 : une perte de valeur du réseau
Une exclusivité trop large peut empêcher le fournisseur d'exploiter efficacement son réseau.
À l'inverse, une exclusivité insuffisamment protectrice peut décourager les investissements du distributeur.
L'enjeu consiste donc à trouver un équilibre économiquement justifié et juridiquement sécurisé.
Trois réflexes avant de signer
Avant de finaliser une clause d'exclusivité territoriale, il est recommandé de vérifier :
que le territoire est défini avec précision ;
que les ventes en ligne et les ventes hors territoire sont traitées ;
que la clause reste compatible avec le droit de la concurrence applicable au réseau concerné.
Une revue juridique préalable coûte généralement beaucoup moins cher qu'un contentieux de distribution ou qu'une enquête de concurrence.
Conclusion
L'exclusivité territoriale demeure un outil essentiel des réseaux de distribution. Elle permet de sécuriser les investissements du distributeur et de structurer le développement commercial d'une marque. En revanche, une rédaction imprécise ou excessivement restrictive peut produire l'effet inverse : litiges, difficultés opérationnelles et, dans certains cas, risque concurrentiel.
Une clause d'exclusivité territoriale doit donc être conçue sur mesure, en tenant compte du secteur concerné, de l'organisation du réseau et des contraintes du droit de la concurrence.
FAQ
Une exclusivité territoriale est-elle obligatoire dans un contrat de distribution ?
Non. De nombreux réseaux fonctionnent sans exclusivité territoriale. Il s'agit d'un choix contractuel.
Peut-on interdire toutes les ventes en dehors du territoire exclusif ?
Non. Certaines restrictions sont incompatibles avec le droit européen de la concurrence.
Que se passe-t-il en cas de violation de l'exclusivité ?
Le distributeur peut solliciter des dommages et intérêts ou, selon les circonstances, invoquer un manquement contractuel.
Une exclusivité territoriale peut-elle être accordée à plusieurs distributeurs ?
Oui. Le règlement européen admet désormais certains mécanismes d'exclusivité partagée sous conditions.
