Loi UPSA : ce qui change pour les négociations commerciales 2027

Publiée au Journal officiel du 19 août 2026, la loi d’urgence pour la protection et la souveraineté agricoles comporte un titre IV consacré au renforcement de la place des agriculteurs dans la chaîne économique. Mais ses effets dépassent la seule relation entre producteurs agricoles et premiers acheteurs : l’article 54 modifie directement plusieurs règles applicables aux négociations entre fournisseurs et distributeurs.

Pour les entreprises qui préparent les négociations commerciales 2027, quatre changements méritent une attention particulière.

1. Une date butoir avancée au 31 janvier pour certains fournisseurs

Première évolution, et non des moindres : la loi instaure expérimentalement, jusqu’au 31 décembre 2029, un calendrier différencié selon la taille du fournisseur.

Pour les fournisseurs personnes morales dont le chiffre d’affaires annuel mondial hors taxes du dernier exercice clos est inférieur à 350 millions d’euros, la date du 1er mars prévue par plusieurs dispositions du Code de commerce est remplacée par le 31 janvier. Lorsque le fournisseur appartient à un périmètre de consolidation ou de combinaison, le chiffre d’affaires mondial le plus élevé des comptes concernés doit être retenu.

En pratique, une PME entrant dans ce régime devra donc identifier très en amont son calendrier applicable. Pour certains régimes, le délai de trois mois prévu par les textes est parallèlement ramené à deux mois.

Premier réflexe pour la campagne 2027 : vérifier le chiffre d’affaires pertinent du fournisseur, notamment lorsqu’il appartient à un groupe.

2. La clause de révision automatique devient un véritable outil tarifaire

La réforme touche particulièrement les produits alimentaires et les aliments pour animaux de compagnie.

Le nouvel article L. 441-1-1, IV bis du Code de commerce permet au fournisseur d’introduire dans ses CGV une formule de révision automatique du barème des prix unitaires fondée sur l’évolution, à la hausse comme à la baisse, du coût des matières premières agricoles entrant dans le produit. Le fournisseur choisit notamment les matières premières concernées et les indicateurs utilisés.

Cette liberté a une conséquence importante : lorsque le fournisseur a introduit cette formule dans ses CGV, la convention conclue avec le distributeur doit reprendre cette formule, qui n’est pas négociable. La variation de prix doit ensuite être mise en œuvre au plus tard un mois après son activation.

Le distributeur conserve toutefois une possibilité de contestation lorsqu’il produit des données économiques objectives démontrant que le lien établi entre la variation du coût de la matière première agricole et son incidence sur le barème est manifestement erroné.

Pour un industriel agroalimentaire, la rédaction de cette clause devient ainsi un point stratégique de préparation des CGV.

3. Une demande de baisse du tarif doit être objectivement justifiée

Autre évolution très opérationnelle : lorsqu’un distributeur demande une baisse du tarif proposé dans les CGV, il doit désormais fournir les éléments objectifs justifiant sa demande.

Cette obligation figure dans la nouvelle rédaction de l’article L. 443-8 du Code de commerce. Le distributeur dispose par ailleurs d’un mois après réception des CGV et du tarif pour notifier son acceptation ou expliciter par écrit son refus et les éléments qu’il entend négocier.

L’enjeu probatoire devient donc central. Fournisseurs comme distributeurs ont intérêt à conserver précisément les demandes tarifaires, leur justification économique et les réponses apportées pendant la négociation.

4. Appels d’offres répétés et baisses de volumes : de nouveaux risques

La loi UPSA complète également l’article L. 442-1 du Code de commerce.

Elle vise désormais les procédures de mise en concurrence ou appels d’offres répétés dont la fréquence ou les modalités sont susceptibles de créer un déséquilibre significatif. Elle prévoit également qu’une réduction substantielle des volumes de commandes pendant la négociation, même temporaire, peut engager la responsabilité de son auteur lorsqu’elle est susceptible, compte tenu notamment de son ampleur ou de son caractère inhabituel, de compromettre l’équilibre d’une relation commerciale établie.

Un distributeur qui réduit brutalement ses commandes pour faire pression pendant la discussion du tarif s’expose donc désormais à un fondement textuel spécifique.

Et si aucun accord n'est trouvé ?

La loi prolonge également le dispositif organisant la situation dans laquelle aucune convention n’est conclue à la date butoir. Dans son champ d’application, le fournisseur peut notamment, en l’absence de nouveau contrat, mettre fin à la relation sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale, ou demander l’application d’un préavis. Une médiation peut également permettre aux parties de convenir des conditions de ce préavis.

En pratique

La loi UPSA ne se limite donc pas à avancer une date. Elle modifie à la fois le calendrier, la construction du tarif, la rédaction des CGV et les comportements admissibles pendant la négociation.

Avant la campagne 2027, les fournisseurs ont tout intérêt à auditer leurs CGV et conventions annuelles, tandis que les distributeurs devront notamment revoir la motivation de leurs demandes de baisse tarifaire et leurs pratiques relatives aux volumes et aux appels d’offres.

FAQ

Quelle est la date limite des négociations commerciales en 2027 ?

Pour les fournisseurs personnes morales réalisant moins de 350 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel mondial HT au sens du dispositif expérimental, la date du 1er mars visée par les textes concernés est remplacée par le 31 janvier.

Un distributeur peut-il toujours demander une baisse de tarif ?

Oui, mais lorsqu’il sollicite une baisse du tarif proposé par le fournisseur dans ses CGV, il doit désormais produire des éléments objectifs justifiant cette demande.

Une baisse temporaire des commandes pendant les négociations est-elle interdite ?

Pas automatiquement. Elle peut toutefois engager la responsabilité de son auteur lorsqu’elle est substantielle et que, par son ampleur, son caractère inhabituel ou ses circonstances, elle est de nature à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie.